2023年国内旅游市场全面复苏，但一个尴尬的现实摆在行业面前：传统跟团游产品销量回升缓慢，而自由行、定制游却持续火热。作为深耕行业多年的旅行社，陕西友联国际旅行社有限责任公司注意到，后疫情时代游客的需求从“去过”转向“玩懂”，从“打卡”转向“沉浸”。这倒逼我们必须重新思考跟团游产品的差异化设计逻辑。

一、跟团游的“三座大山”：同质化、低毛利与体验差

过去三年，大量旅行社依赖低价团和购物返佣维持生存，导致产品严重同质化。据内部数据统计，市面上超过60%的国内旅游组团产品仍停留在“大巴+酒店+景点”的粗放模式，缺乏内容深度和情绪价值。与此同时，企业团建旅行和研学旅游服务需求爆发，但传统跟团游难以满足其个性化、教育性、团队协作等复合要求。更关键的是，游客对行程透明度要求极高，机票酒店预订环节若出现信息不对称，口碑瞬间崩塌。

痛点背后的机会：细分场景与供应链重构

我们认为，跟团游的出路在于“场景化产品”。比如针对亲子家庭，将研学旅游服务融入丝路文化考察，而非简单的博物馆参观；针对企业客户，设计融合沙漠徒步与创业沙盘的企业团建旅行，而非单纯的拓展训练。这要求旅行社必须打通国内旅游组团与出境旅游定制的资源壁垒——例如将陕西本地非遗手工艺体验与东南亚地接社的在地化服务结合，形成跨区域主题线路。

案例解析：一条线路如何实现40%复购率

以我们2024年推出的“河西走廊·丝路少年”研学产品为例：

• 知识植入：每个景点配备考古专家现场讲解，而非导游背稿；
• 服务颗粒度：机票酒店预订环节采用动态库存预警系统，避免旺季临时加价；
• 社交属性：每晚设置“少年论坛”环节，鼓励孩子用短视频记录旅程。

该产品上线后，企业团建旅行订单占比意外达到30%，远超预期。核心原因在于家长群体中企业管理者看到了“亲子+团队”的跨界价值。

二、实践建议：用技术工具打破跟团游的“标准化魔咒”

很多同行抱怨定制化成本高，但我们的经验是：利用SaaS系统拆解服务流程。比如将出境旅游定制中的签证、航班、地接模块标准化，再根据客户需求自由组合；用AI工具生成多语种行程单，降低人工校对成本。此外，必须建立机票酒店预订的实时比价接口，让游客看到“选择我们的价格优势在哪”。

1. 数据驱动选品：分析近半年小红书、抖音的旅行内容热词，反向设计线路；
2. 人才迭代：淘汰只会背行程的导游，招募具有户外领队、历史讲师、摄影导师背景的复合型人才；
3. 风险分摊：与保险公司合作推出“行程变更险”，覆盖因天气、政策导致的取消风险。

未来三年，跟团游不会消失，但会进化为“内容交付型产品”。陕西友联国际旅行社有限责任公司将持续深耕国内旅游组团与研学旅游服务的交叉领域，同时利用出境旅游定制的经验反哺国内产品设计。毕竟，游客要的不是一张车票，而是一段值得发朋友圈的故事。